Si te perdiste nuestro webinar sobre las oportunidades en el sector alimentario español, nuestro experto Milos Dragic nos comparte algunos consejos sobre cómo hacer negocios en el mercado alimentario en España. Puedes encontrar la primera parte de este post aquí.
España tiene una de las industrias de procesamiento de alimentos más competitivas de Europa.
Para entrar el mercado, la forma más apropiada es a través de la creación de una unidad de negocio local, ya que para el consumidor, eso demuestra un cierto nivel de compromiso por parte del vendedor, y al ser una empresa “local”, transmite más confianza. Para ello hay que llevar a cabo un análisis de mercado a través de las empresas expertas locales.
Respecto a eso, es importante notar que crear una filial conlleva trámites administrativos complicados, por lo que es mejor crear una Sociedad Limitada o Sociedad Anónima.
También es buena opción entrar como franquicia. Las mayores franquicias que operan en España están en los sectores de la moda, la hostelería y los servicios.
Otro punto a tener en cuenta es que España es el destino turístico más competitivo a nivel mundial, y el segundo destino más visitado. Eso se traduce en más de 80 millones de turistas al año con una red importante de hoteles, restaurantes de distintos tamaños y otros puntos de venta de alimentos. Eso es una cifra casi dos veces mayor que el número de habitantes, por lo que es importante no perderla de vista a la hora de elegir distribuidores y productos para introducir en el mercado.
La aparición del COVID-19 ha tenido un efecto bastante devastador en el turismo a nivel mundial. El futuro de la distribución alimentaria en España, igual que en el resto de países, dependerá de la evolución de la pandemia.
Los importadores y distribuidores juegan un papel muy importante para entrar en las empresas de retail minoristas.
Los productos importados como los localmente producidos tienen que cumplir estándares y regulaciones de la UE, es importante ayudarse de un distribuidor o agente local.
Packaging y etiquetado
Respecto a packaging, en los últimos años se han visto más diseños minimalistas y tradicionales, pero a la vez, que su uso sea fácil y cómodo. El embalaje debe ser eco-friendly, con colores vivos y que permita ver qué hay dentro. Los consumidores también buscan packaging con el que se sientan identificados en cuanto a valores y estilo de vida.
El etiquetado en España tiene que ser al menos en español y debe aparecer la denominación del producto, además del nombre de la empresa, una lista de ingredientes, la tabla nutricional, información sobre alérgenos, la cantidad neta en caso de envasados, la fecha de caducidad, el modo de empleo y el lote. Cualquier indicación que el producto posee características y/o propiedades curativas de una enfermedad humana está prohibida.
Hay que tener en cuenta que el consumidor en España busca información sobre el producto y la busca en la etiqueta con la expectativa de que sea fácil de encontrar y de entender.
Negociaciones
Los compradores españoles exigen flexibilidad. Prefieren tener reuniones presenciales y una relación más personal con proveedores y socios. En lo que se refiere a las comunicaciones, puede resultar difícil obtener respuestas por teléfono y por correo electrónico. También hay que tener en cuenta que menos del 30% de los gerentes españoles hablan inglés con fluidez así que es mejor contactarlos en español.
Las reuniones se suelen fijar con antelación y es importante confirmarlas antes. Es normal en una reunión de negociación empezar con una conversación superficial sobre el viaje o el clima. Las reuniones suelen ser formales pero en un ambiente cordial, y los españoles tienen un gran sentido de humor. No obstante, a la hora de negociar son muy formales y serios y exigen lo mismo, además de claridad. Las tomas de decisión siempre transcurren al más alto nivel y se respetan las jerarquías. Es aconsejable llevar mucha información sobre su empresa, muestras de sus productos y/o demostraciones de sus servicios, así como una presentación respaldada por argumentos claros y precisos.
En España aún hay muchas empresas tradicionales con carácter familiar, y para conseguir el éxito en los negocios españoles es fundamental establecer relaciones personales. No suelen funcionar las técnicas de presión, pero el seguimiento es muy importante. Los españoles son muy claros en su comunicación, y si no están interesados se lo avisará.
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