Si te perdiste nuestro webinar sobre las oportunidades que ofrece el mercado escandinavo para el sector alimentario y nuestro primer post sobre la cultura escandinava, compartimos este segundo post sobre cómo hacer negocios en Escandinavia, incluyendo características sobre el mercado alimentario escandinavo y consejos para entrar, gracias a nuestro experto Milos Dragic.
Para entrar en el mercado alimentario escandinavo, primero hay que entender la estructura de distribución. En Escandinavia, la estructura de distribución del sector alimentario es bastante simple. En el primer lugar está el retail, y casi la totalidad de los establecimientos son grandes grupos con diferentes tipos de tiendas, incluyendo los hipermercados, supermercados, algún cash & carry y tiendas de conveniencia. Hay un porcentaje pequeño de tiendas étnicas, pero en los últimos años es cada vez más normal encontrar una gran variedad de comida étnica en los grandes supermercados también.
En segundo lugar existen las empresas de Food Service que importan y distribuyen diferentes productos a los restaurantes. Hay que tener en cuenta que a los escandinavos les gusta tanto comer fuera de casa como pedir la comida a domicilio, así que hay una gran variedad de restaurantes – hasta hay establecimientos gastronómicos en los ferris, de los que hay muchos, principalmente entre Suecia, Dinamarca y Finlandia, y también entre Escandinavia y los Países Bálticos. Estas empresas también producen distintos tipos de platos preparados, los cuales se pueden encontrar en supermercados, tanto congelados como refrigerados.
Con respecto a las bebidas alcohólicas, hay que tener en cuenta que en Noruega, Suecia y Finlandia hay un monopolio estatal en la venta del alcohol y solo lo pueden vender las tiendas especializadas o establecimientos de HORECA. En retail, se puede encontrar cerveza de baja graduación, aunque la graduación máxima permitida es diferente en cada uno de estos tres países. La venta del alcohol a tiendas especializadas es a través de importadores licenciados, y la venta a HORECA, a través de distribuidores de food service. En Dinamarca no existen estas tiendas especializadas y la venta se realiza como en la mayor parte de Europa.
Packaging
La marca blanca ocupa un lugar importante en los retail y se puede encontrar cada vez más productos ofrecidos con marca blanca, por lo que podría ser una buena opción para entrar en el mercado.
No obstante, si el objetivo es vender con marca propia, es importante que el packaging no solo sea llamativo y novedoso sino también claro. Debería tener toda la información sobre el producto visible – esto incluye el origen, además de la historia de la marca, métodos de producción, recetas – cuanto más, mejor.
Etiquetado
Es imprescindible que la etiqueta sea en el idioma del país, traducida debidamente y teniendo en cuenta las leyes de etiquetado. Una etiqueta blanca puede servir al principio, pero a largo plazo, una etiqueta original hecha para el país en el idioma del país demuestra seriedad y compromiso con el cliente.
Promoción
Los países de esta región son los más avanzados en cuanto al uso de nuevas tecnologías. Las tasas de penetración del móvil e internet son de las más altas del mundo, pero los canales de televisión también pueden ser buenos medios de promoción, puesto que los programas de viajes y de comida son muy populares. Cualquier plan de marketing tendrá que enfocarse en esos medios, pero con mucho cuidado con respecto a las leyes sobre anuncios que hay en cada uno de los países.
Presentación
Lo primero que un cliente hará ante una oferta de un proveedor será abrir la página web. Eso quiere decir que la página tiene que ser en inglés, al menos, y bien traducida y clara. Como hemos mencionado en el post anterior, en Escandinavia el inglés es el segundo idioma, y todos lo hablan. Cuando se contacta con una empresa de la región, se espera que el vendedor hable y entienda bien el inglés.
Plazos
Los escandinavos tienen un sistema altamente profesionalizado y a la hora de enviar muestras, productos, precios, etc., hay que ser puntual y cumplir con los tiempos. Cuando se contacta, hay que avisar de lo que se vaya a enviar y cuando lo recibirán, y por supuesto, cumplir con lo acordado.
Negociaciones
Los escandinavos son en general de trato cordial y agradable tanto en persona como por teléfono, y son muy formales y educados. En una reunión, hay que mantener la distancia física (¡ahora más que nunca!). Hay que ser directo y muy claro, pero siempre con educación y sin alzamientos de voz. Las reuniones se deben pedir solo durante el horario laboral. No es bueno planificar reuniones entre el 15 de junio y el 15 de agosto, ya que esta es la época de vacaciones para los escandinavos.
Apóyate en un representante o socio local
Quizá el mejor consejo para entrar en el mercado alimentario escandinavo es aprovechar de un representante o socio local que conozca tanto el mercado como la cultura y las costumbres. Alguien con conocimiento del país en el que desees entrar podrá ayudarte a encontrar los contactos más adecuados y a manejar los procesos de negociación y las diferencias culturales.
Si buscas un representante local que conozca el mercado escandinavo, o si quieres más información, (incluyendo consejos para propuestas y para tus reuniones), ¡contáctanos! Milos y el resto del equipo de Gedeth estará encantado de apoyar tu proceso de expansión, utilizando nuestra experiencia basada en +20 años de experiencia y más de 1.000 proyectos.
