Uno de los grandes obstáculos a la internacionalización es no prepararse. Actuar simplemente como si internacionalizarse fuese atender a un mismo mercado en otro idioma. Otras veces simplemente relegamos sin mecanismos de control el proceso en intermediarios, separándonos del mercado. Esto crea muros de inexperiencia y desconocimiento que ocultan oportunidades, costes, información y amenazas. Comenzar es complicado así que buscar ayuda es buena idea. Pero incluso dentro de las mejores relaciones comerciales posibles las empresas deben procurar conocimiento de todo aquello que les rodea.
La preparación es fundamental, a veces el mercado nacional es muy atractivo y nos acomodamos, pero pronto surge un vuelco y ya no tenemos tiempo de reaccionar. No podemos internacionalizarnos en días y a veces buscamos plazos cuando no queda remedio. Nuestra metodología propia tiene muchos elementos y no todos se repiten en cada proyecto, salvo el plazo. Todos los proyectos requieren de un plazo, sin tiempo las ideas se atropellan.
5 obstáculos al internacionalizarse
1 No hay visión de largo plazo
Cuando todo va bien o si sobrevivimos dentro de la modestia apenas percibimos los riegos. Esto nos lleva a no diversificar riesgos. No dependemos, por ejemplo, de pocos clientes ni percibimos la necesidad de obtener nuevas fuentes de ingresos. Esa zona de confort nos impide acceder y plantear acciones que nos permitan avanzar.
Normalmente esa inacción se justifica para no comprometer la estabilidad actual. Está claro que las empresas disruptivas son pocas, pero siempre hay margen para reflexionar y cambiar y escalar en el mercado sin tener que comprometer a toda la empresa. La internacionalización nos permite fragmentar mercados y así acceder a entornos de pruebas e ideas con las que avanzar. Esa red de mercados es tanto una fuente de nuevas ideas como de seguridad ante proyectos no exitosos.
La falta de visión es más culposa en algunos casos de exportaciones esporádicas. Empresas a las que se les pide precio por su producto y no reaccionan más allá de responder a esa propuesta individual. Tienen la llama, pero prefieren no encender el fuego.
Una de las pistas que nos puede indicar que carecemos de visión es la falta de marca. Al fin y al cabo, la marca es (o debería ser) la esencia de lo que la empresa representa en el mercado. Sin marca no somos más que decisiones puntuales de clientes o proveedores. Es decir, no tenemos cómo contrarrestar ciclos negativos ni abrir mercados con algo de prestigio anticipado. Para crear marca se exige tener claros una serie de valores y promesas corporativas, sin visión global todo queda en pura comercialización.
2 No saber construir un plan
El punto anterior cristaliza en la imposibilidad de algunas empresas de crear un plan. Si como empresa no sabemos quienes somos, difícilmente sabremos cómo debemos de manifestarnos. Un plan de internacionalización exige tener claros unos recursos, unos valores, unos riesgos, unas expectativas y mecanismos de corrección y control. Si no reflexionamos o vivimos de aprovechar oportunidades sueltas no podremos planificar.
Una matriz DAFO es un comienzo, el más básico. Pero no todas las empresas lo realizan. Lo interesante del DAFO es que de ahí podemos ir perfilando aquello que incorporemos a la matriz.
La selección de mercados suele ser otro punto en el que muchas empresas encuentran dificultades. Hay ocasiones en las que la selección carece de motivación, tan solo existen lazos familiares, personales o ha habido peticiones previas de clientes… Incluso en estas escenas debemos ser capaces de identificar el mercado y todo aquello que nos es beneficioso o perjudicial. Esa experiencia la podremos extrapolar a otros mercados y profesionalizar la selección de destinos.
3 No sabemos cambiar
Los cambios en la empresa suelen ser traumáticos. No solo porque profesionalmente hablando son complejos, sino porque generan estrés entre dirección y empleados. Algunas empresas han conseguido planificar y todo ha quedado en el papel. O bien la inercia les ha incapacitado para acometer cambios, o bien el miedo ha paralizado cualquier conato de innovación.
La internacionalización provoca cambios profundos en las empresas. Procesos, trámites, idiomas, personal nuevo, centros de poder nuevos, cambios en logística, fabricación… A veces nuestros proveedores (legal, materiales, finanzas) no son capaces de operar ni entender los requerimientos internacionales, y es entonces cuando nos encontramos atrapados en nuestra zona falsa de confort.
Para que los cambios tengan lugar las empresas deben ser conscientes de que habrá tensiones, es inevitable. Habrá que formar personal, crear nuevas responsabilidades y asumir riesgos desconocidos.
Un cronograma y un presupuesto es la manera que las empresas deben tener para perder el miedo y comenzar a romper ese gran proyecto en pequeñas tareas más asequibles. Además del cronograma y de su programa financiero, debemos tener establecidos unos indicadores de desarrollo y corrección.
4 No somos reactivos
Podemos estar rodeados de indicadores que nos recuerdan que nuestro mercado mengua y aún así nos negaremos a verlos, pensando que es mal común de todo el sector. Tenemos que ser más reactivos sin sobreactuar con cualquier pequeña alarma.
Los indicadores tiene dos fases en su existencia: como meros indicadores y como explicaciones. Cuando los indicadores dejan de serlo ya es demasiado tarde y no hay solución. Podremos explicar qué nos ha sacado de nuestro propio mercado, pero ya no podremos solucionarlo.
No debemos esperar a una caída de la demanda interna para exportar, ni tampoco debemos animarnos a hacerlo debido a un tipo de cambio beneficioso. Debemos ser parte de las corrientes actuales, que incluso dentro de la tendencia actual de proteger fronteras sigue siendo netamente internacionalizadora.
Ignorar la globalización es un error. Hay marcas globales que buscan nuevos mercados a nivel global, y que cuentan con un nivel de expansión tal que nos imposibilitará competir si nuestro mercado cambia. Hasta un sector como el taxi se ha visto sacudido por un cambio tecnológico que a priori no tiene nada que ver con el transporte de personas.
5 Medir la verdadera naturaleza de las dificultades
A veces las empresas simplemente se paralizan por sobredimensionar los problemas que va a afrontar. Toda la gestión documental del comercio exterior parece una tarea titánica cuando nunca se ha abordado. Nombres, instituciones, tasas y formularios totalmente desconocidos que parecen vallas insalvables. No decimos que la parte administrativa sea sencilla, pero desde luego no es insalvable ni es el core para internacionalizarse. A veces se soluciona contratando, o formando, a personal administrativo en gestión de comercio exterior.
Tampoco la negociación con nuevos proveedores (seguros, cambio, transporte internacional, contratos de representación) debe ser impedimento. Seguro que se comenten errores al principio, pero para eso está la experiencia, las consultoras de comercio exterior, y las instituciones públicas de fomento del comercio exterior.
Si miramos el plan de internacionalización y nos preocupamos a la vez de todo aquello que contiene creamos un muro mental imposible de salvar. Pero si convertimos las tareas en pasos menores, y observamos que nuestra competencia puede con ello, nos daremos cuenta de que hay complejidades pero no imposibles.
Resumen
Como en cualquier actividad empresarial, el conocimiento se adquiere por la práctica o bien se contrata. Las empresas tienen la facultad de cambiar, pero lo que no pueden conseguir es que su mercado se estabilice justo donde a ellas les interesa. Eso no ocurre nunca, pero dado que ese miedo es menos inmediato tenemos más problemas a la hora de afrontarlo. Así, algunas empresas se abandonan a la inercia pensando que todo lo que funciona no hay que tocarlo. Hasta que ya es demasiado tarde.
